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lcmachinery的博客

我为环保事业鞠躬尽瘁,致力于口罩机等非织造布行业自动化设备的的开发创新.

 
 
 

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本人现就职于东莞市力铖机械设备有限公司,从事公司运营管理工作。 本人擅长机械设计,我公司主要经营口罩机,手提袋机,擦拭布机等无纺布深加工设备。

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你的订单是怎么没的  

2014-01-22 11:42:14|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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采购给业务员的忠告,你的订单是怎么没的-B版
吴建宇 最后编辑时间:  2013年07月24日 12:07 评论:93 浏览:14475
标签:丢单 丢客B版
给业务员的一些忠告,为何客户只与你合作一单后就不再合作了-B版
 
http://quan.1688.com/thread/368/6789246.htm A版
 
上接A版,上次跟大家分享了有关订单为何会挂在报价之前与报价之后,及丢在寄样或打样时。今天就谈谈作为业务,我们还应该注意在接单过程中会遇到哪些问题会造成你丢单与丢掉客户。有非常强的意向订单而丢单是一个业务员的耻辱,比如客户去你们查看了你们的样品,并且有做了深度的了解贵公司的生产能力及售后服务,并且提供了准确的采购信息与交货时间要求。而在把订单出问题后,没有及时处理而造成再次丢钱丢客行为,那一种比较无言的方式。下面我们再通过几个案例来分析一下问题所在。
 
合同条款定制:当客户确认与你公司合作之后,有一个问题会摆在你面前,那就是要由谁来发合同。是由采购方来提供合同还是由供应商来提供合同。如果你是一个精明的业务员,那么,你一定会想办法去提供合同让客户签字,但是你要是碰到一个精明的采购,那么,合同的主动权一定会在采购手上。谁掌握了合同的主动权而对方认同就说明了一个对方处于被动地位。不管是业务提供合同还是采购,他们都希望在提供合同时,都是要把自己的风险尽可能的转移到对方。而对自己的违约行为而很少谈。或可以不纳入合同范畴。如果你一旦签字或不太注意,就会输得很惨。如果业务员强制要求必须由供应商提供合同,那么,当采购发现合同对采购不利时,而业务员又不坚持条款时,那么,整个合同可能不会继续签订下去。作为采购来说,他一定会想办法由采购方提供合同,就像比赛一样,谁先发球,先机就在谁。如果你作为一个消费者去垄断企业去购买东西,那么你拿到得一定是格式合同,就是指不管条款怎么霸道,对所有人的合同都是一样的,这就是格式合同。像电信,保险合同之类的。一般小型企业做不到这个格式合同,除非你的企业非常厉害。为什么会丢单呢?我们所说,采购与供应商之间的合同一般来说,我们追求公平原则,但是实际在操作过程中是很难达到这个公平的。谁都不愿意把别人的风险在明知的情况下加到自己头上。如果业务员一定要自己提供合同,首先你的合同条款要通过采购的认同,如果不认同,而你拒绝修改,则这个订单还是会失去。因为采购对于风险的控制要远远大于业务,业务收到订金搞砸了,货还在,订金还在,如果采购支付了订金,而没有付余款,一要受到违约责任(他的客户)二是他手上拿不到货。三是他已事先支付了订金,所以他的风险还是比业务要大。在这一点上面,采购一定会掌握主动权。即合同的提供者。出现这种情况丢单的机率比较小些,但是对于那些比较强势的业务员,丢单机率比较高。
 
关于付款条件:在合同制订时,每家都有自己的付款条件,采购喜欢月结,或不付订金及少付订金或货到付款,而业务喜欢合同确认后全款或提供订金百分比及余款出货前付清方可提货。这种付款条件对卖方有利,但是采购方未必会接受。我最早之前谈过一个百万订单,因为付款方式谈了一个月,谁都不愿意让步。假如你的产品是属于非定制类产品,那么作为卖家,他们的付款方式是可以变更的,但是作为一个定制类的产品,也就是说,这个产品只有这个客户定制的,那么这种订金的收取就要考虑后期的风险了。很多订单在生产过程中都会出现风险。而这个风险会根据订金的多少来决定的,订金收得越多,你的风险就越少,订金收得越少,风险就越高。
 
因为是定制类的产品,那么货一旦生产出来后就必须出货收款,如果因为问题而被拒绝收货,那么卖方的损失是很大的,我们之前做过NOKIA的一个产品,金额大概20万左右,首付30%订金,余额在出货前付清,这个会款条件是公平的,但是在做大货时,出现延误两天时间,经过与客户沟通,但是客户还是拒绝接受货,而这个延期是因为中途采购提交的资料不完全,及后续变更产生的,但是交货期是死的。不能变更,而工厂变更资料及生产是需要时间的。后来这票货还是不要掉了。工厂损失很大,全是品牌定制的,你也无法卖,也无法转让。假设这票货利润有30%,实际上,工厂要损失70%的损失。而客户也损失了30%,但是这些钱的损失对买方与卖方来说产生的危害是不一样的,对买方,危害很小。对卖方危害很大。所以付款条件在你签订合同当中,是一个非常重要的环节,如果你太大意,会损失惨重,如果你太严格,那么你就会失去订单。比如当你要全部把所有的风险都转移到客户那里,风险是各半承担为公平。如果你的产品竞争对手很多,但是付款条件非常苛刻,那么采购就会选择其他合理的付款条件作为供应商。而这时,你就会丢单。这就是为什么有些人在合同签订之后,没收到款,客户离开你的原因。
 
订单生产时为何会丢单:比如一个常规性的产品,客户重复的购买率很高,但是如果你没有把第一个订单做好,那么接下来的此客户的订单你就会丢失,并且客户也会没掉。很多供应商在生产大货时,有些工厂有生产跟单,业务跟单,有些大的工厂有PIE与PMS部门,并且有工程部监督生产。所以产品的问题率会被严格控制。通过PIE产前的试样及试产,能及时发现所有物料是否能符合产品质量的预期。但是有些工厂他们不具备上述的相关流程。所以在生产时,一般都是不走流程的,或是假流程,由老板一人说了算,但是老板他不是搞工程,也不自己参与生产,如果产品出现问题,员工就会相信老板,执行老板的决定,或不敢向上投诉。造成大货出来后,品质不良。造成损失。当你后面发现品质不良时,你才想起来要去补救,为时已晚。而客户才不管你生产中有没有流程,他花了钱,就是要你保证产品的质量如同客户所要求的那样。但是你做不到,客户就会投诉,让你赔款,如果投诉没有得到合理的解释与解决,那么客户就会抛弃你。这就是在生产过程中为何你丢了订单,赔了钱还会再损失掉客户的原因。
 
关于投诉处理及货物延期问题造成的丢单丢客行为:以上这两个条件在合作过程中非常常见,质量不行,客户一定会投诉的。但是投诉能不能得到有效的解决,这是一个关键。如果发生货物延期,首先就是要提供解决方案,而这个方案一定要有书面材料让客户签字。很多工厂的延期率都在70%以上,定制类的。由于原材料的不可控,及材料运输过程中的不可控。很多工厂的老板在报给业务的货期时,都会预留几天时间。但是当他们碰到一个货期比较急的,走空运的订单时,那么,老板为了获得利润,他可能不做货期保留,而是把多预留的几天都是赌在上面了。这种作法是为了获得客户的订单,如果他深知空运费用之高昂的话,及出现延期后的风险,那么在做出这个选择时就必须要保证你有100%的准确率。如果客户要求你赔偿空运费用,那这一大笔费用就会掉在工厂上面,而你又不愿意负责时,整个订单都会陷入困境。造成客户的投诉。严重者会把你告上法庭。要求赔偿。而这次的合作破裂一旦弄到法庭,所有的合作关系都会从有变为无。在面对订单利益时,要先好如何控制风险。有些风险的隐藏的,但是只要控制得当,你还是可以保证你的利益不受到损失。
 
一般来说,上述的几种常见的问题,都是属于那些业务员投诉,客户只下了一单就没再合作的原因。只是有时采购不愿意告诉业务员不合作的原因,其实客户已不想再与你们合作了,哪怕中间有产品的客户损失,有时客户也不一定会跟你说明。只是他觉得没有必要再与你工厂合作。订单一出问题,损失的额度不能只按订单上面的额度来计算的,它会有一个连锁的反应,你的客户也有可能还有客户,而采购的客户如果放弃,那么对于采购来说,他的损失更大,而这些损失他无法向你获得赔偿。所以作为业务员,要认真跟好每个订单,不要让客户与你做好一个订单好就离开了。开发一个客户十分不容易,但是丢失一个客户却只需要瞬间的时间。如果你一直在抱怨客户为何都是一单就不再合作了,那么你应该去想想是否客户在与你合作时,有上述的问题存在。有些客户如果你的补救方式得当,他还是会再与你合作的,但是大多数的客户不会。以上只是代表个人一些对业务在订单确认之后客户不现联系的一些看法。希望能对业务员有所帮助。

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